GeschäFtsbeziehungsmanagement

Gegenstand dieses Teilbands der Reihe "Technischer Vertrieb" ist die Analyse und Gestaltung von Geschäftsbeziehungen. Die Analyse basiert auf der Kenntnis des Kaufverhaltens in Geschäftsbeziehungen und bezieht sich insbesondere auf die Verbindung von Kundentyp und Geschäftsbeziehungsstrategie. Gestaltungsaspekte von Geschäftsbeziehungen betreffen besonders die Kooperation mit Kunden (Lead User, User Groups), das Geschäftsbeziehungsmanagement im Systemgeschäft und die organisatorische Verankerung des Geschäftsbeziehungsmanagements in der Unternehmerorganisation. Die vorgestellten Methoden, Konzepte und Instrumente eignen sich für alle Bereiche des Business-to-Business-Sektors, also für klassische Industriebranchen genauso wie den industriellen Dienstleistungsbereich.